Татьяна Полховская — бизнес-тренер и продюсер, специализирующаяся на продажах высоких чеков через личный бренд с минимальными вложениями. Она вице-президент Академии «Точка роста» на базе Сколково и автор популярного тренинга «Миллион на экспертности за 5 дней». За последние 3,5 года Татьяна обучила системе продаж на высокие чеки более 180 экспертов и привлекла свыше 2,5 тысячи человек на различные курсы.
Как экспертам продавать на высокий чек без вложений - в чем секрет
Продажа на высокий чек возможна, если у эксперта есть уникальный метод или продукт.
Продавать ДОРОГО просто, если есть сильная экспертиза, опыт и результаты клиентов. Если вы внедряете жизнь ваших клиентов методы, которые помогают человеку уйти от годовых проработок, сэкономят драгоценное время, почему бы за это дорого не платить?
Сейчас пользуются большой популярностью методы быстрой трансформации или достижения результата. За такие продукты клиенты готовы платить больше.
Запомните правило - не получится продавать на высокий чек стандартные услуги
Дорогому продукту важна эксклюзивность, отсутствие аналогов на рынке. Поэтому среднестатистический юрист, занимающийся обычными договорами, не сможет повысить цену из-за высокой конкуренции. Тем не менее, наличие уникальной методики может существенно увеличить воспринимаемую ценность услуг и позволить занимать нишу с высокими чеками.
Сто процентов, если у него срабатывает воронка, значит она срабатывает на его харизму, на его личном бренде
Почему воронки продаж не работают:
Основная проблема — копирование стратегий конкурентов без глубокого понимания болей и потребностей вашей целевой аудитории.
Любая воронка, будь то сообщение, эфир или выступление, привлечёт вашу аудиторию, если вы будете действовать системно. Чтобы изучить целевую аудиторию, вам достаточно вообще провести интервью или кастдевы, так называемые. Что это значит? Это значит пойти пообщаться с вашей аудиторией, узнать, а что же она от вас ожидает. Так вы поймёте, почему к вам притягиваются те или иные люди и как этим управлять. Воронка продаж будет строиться на основе того, что вы можете предложить аудитории и какие у неё потребности.
Изучите своих клиентов и заживите счастливо.
Каковы первые шаги в создании воронки продаж с минимальными вложениями?
Первые шаги в создании воронки продаж с минимальными вложениями:
- Важно правильно сформулировать запросы целевой аудитории.
- Эффективное предложение должно быть уникальным и быстро привлекать аудиторию к сотрудничеству.
Методика "Быстрые деньги"
Эта методика предусматривает создание воронки продаж, которая может быстро привлечь бюджет. Ключ к успеху заключается в правильной формулировке вопросов и адаптации запросов целевой аудитории под уникальное предложение продукта или услуги.
Быстрые деньги. Я не советую тратить их сразу на сумку Prada, лучше инвестировать их в развитие трафика, продвижение и рекламу. Повторите этот процесс несколько раз, а затем используйте полученные деньги для увеличения объёма трафика, тестирования новых идей и гипотез.
Ключевые компоненты эффективной воронки продаж для продаж на высокие чеки
Основой является грамотно сформулированное предложение, которое отвечает на запросы аудитории и побуждает к действию.
Для высоких чеков крайне важны доверие и лояльность клиентов. Подход должен включать создание предложений, которые максимально отвечают на запросы и потребности целевой аудитории, побуждая их к действию.
Путь клиента и лид-магнит
Эффективная воронка продаж включает создание "пути клиента", который может быть организован через серию постов или касаний, позволяющих клиенту быстро принимать решения. Важным инструментом здесь выступает лид-магнит — уникальный и ценный подарок для аудитории, который привлекает внимание и подводит к дальнейшим шагам взаимодействия.
После получения лид-магнита клиент должен иметь возможность легко перейти к следующим этапам воронки, таким как консультация, квалификация или покупка недорогого продукта с вау-эффектом.
Недостаточно просто предложить медитацию или урок, необходимо предоставить чётко продуманную систему шагов или недорогой продукт, так называемый Tripwire.
Если в вашей воронке продаж также присутствует продуктовая линейка, это позволит вам вести клиента по пути выстраивания доверительных отношений.
Мостики доверия – это первое касание.
Заинтересованный клиент получил лид-магнит и после этого сразу записался на консультацию или прошёл обучение с помощью вашего ассистента. Возможно, у вас уже выстроена воронка продаж, которая позволяет автоматически квалифицировать потенциальных клиентов. Если же нет, то следующий шаг — предложить клиенту самостоятельно изучить ваш продукт и оценить его преимущества.
Стратегии привлечения платежеспособной аудитории через личный бренд
Лояльность и доверие к бренду необходимы для успешной воронки. Путь клиента должен быть четко выстроен, начиная с привлекательного предложения (лид-магнита), которое зацепит и проведет через все этапы до покупки.
Видно, когда вы просто подражаете, а когда вы действительно являетесь тем, кем хотите быть. Отличный внешний вид не всегда идёт на пользу, поэтому я советую перед созданием личного бренда определить свой архетип.
Использование маркетинговых архетипов
Применение маркетинговых архетипов позволяет создавать доверительный личный бренд, который притягивает нужную аудиторию. Архетипы, такие как "славный малый" или "партнер", помогают привлечь ту аудиторию, которая соответствует вашему предложению.
После привлечения внимания необходимо предложить продукты или услуги, соответствующие высокому чеку. Архетипы, такие как "герой", "бунтарь" или "мудрец", могут помочь в продажах на высокие чеки.
Интеграция архетипов в воронку продаж
Подход к созданию продуктов, которые легко покупаются, включает разработку в тесном сотрудничестве с клиентами. Это создаёт ощущение причастности у клиентов, увеличивая их желание приобрести продукт.
Разработка продуктов должна включать опросы и обратную связь от потенциальных клиентов. Такой подход увеличивает их заинтересованность и желание приобрести продукт, ведь они принимают участие в его создании.
Ключевые шаги для создания и интеграции продуктов в воронку продаж
- 1. Кастдев клиентов, активное взаимодействие и опросы.
- 2. Разработка продуктов вместе с аудиторией, что увеличивает их желание приобрести продукт.
- 3. Включение продуктов в воронку таким образом, чтобы каждый этап способствовал углублению доверия и увеличению конверсии.
Для создания продуктов, которые хочется покупать, следует разрабатывать их совместно с клиентами или подписчиками. Это сделает их причастными к созданию продуктовой линейки и брендового продукта, что повысит их интерес к покупке. Взаимодействие с аудиторией может происходить через онлайн-встречи, опросы и другие формы активного общения. Чувствуя свою причастность, клиенты захотят покупать ваш продукт, который создан с учётом их запросов. Таким образом, совместное создание продукта с клиентом стимулирует и призывает их к покупке, вызывая желание приобретать ваш продукт. В результате выстраивается эффективная воронка продаж и создаётся продукт-легенда.
Как максимизировать прибыль при проверке гипотез
- 1. Тестирование гипотез: Центральный элемент в стратегии максимизации конверсии - это тестирование различных предложений (офферов), чтобы определить, какие из них наиболее эффективны для привлечения и конверсии холодного трафика.
- 2. Эффективное использование бюджета: Начать с небольших инвестиций в трафик, чтобы проверить реакцию аудитории, например, вложив 5,000 или 20,000 рублей и отслеживать результаты.
Реальные результаты из личной практики:
вложили 20000 в трафик, вытащили... миллион восемьсот
Вложили 20 000 рублей в трафик, получили прибыль, но затем вложили 10 000 рублей и забрали 400 000 рублей. Вложили ещё 5000 рублей в трафик и забрали 150 000 рублей. Это всё стало возможным благодаря тестированию гипотез.
Выше я рассказала, как тестировать гипотезы. Нужно изучить реакцию целевой аудитории на ваше предложение, например, посетить вебинар или поучаствовать в акции. Затем создайте воронку продаж, которая поможет вам быстро монетизировать эту историю и проверить гипотезу. Так вы сможете чётко понять, работает ли она.
Разбор этапов структурирования воронки
- 1. Привлечение через целевую рассылку: Использование рассылок в таких каналах как Telegram для привлечения аудитории на вебинары или онлайн-эфиры. Это первый шаг для привлечения внимания и первичной конверсии.
- 2. Создание простой чат-бот воронки: Разработать чат-бота для регистрации на вебинары и эфиры, где потенциальные клиенты могут легко зарегистрироваться и получить ссылку на мероприятие.
- 3. Проведение продающих вебинаров/эфиров: На вебинаре или эфире предоставить ценную информацию, которая подчеркивает преимущества продукта или услуги, и сделать специальное предложение для стимулирования покупок.
- 4. Последующее взаимодействие и вторичная конверсия: Использовать информацию о зарегистрированных участниках для последующего взаимодействия. Например, отправлять дополнительные предложения тем, кто зарегистрировался, но не участвовал, или повторно обращаться к участникам через другие каналы связи.
- 5. Инвайтинг и тестирование гипотез с минимальными вложениями: Экспериментировать с добавлением людей в чаты и группы для быстрого тестирования различных маркетинговых подходов и предложений.
Как анализировать и интерпретировать результаты работы воронки продаж?
Ключ к успеху
- Анализ результатов и оптимизация: Важно анализировать результаты каждого шага, чтобы понять, какие стратегии наиболее эффективны и какие требуют корректировки или улучшения.
- Масштабирование успешных гипотез: После идентификации работающих стратегий следует масштабировать бюджет на трафик для расширения охвата и увеличения доходов.
Читать продолжение
_________________
Материалы эффективного построения бизнес процессов
