Мы продолжаем разговор с Татьяной Полховской, экспертом по автоворонкам. Первую часть интервью можно прочитать здесь. Татьяна специализируется на продажах высоких чеков через личный бренд с минимальными вложениями.
За последние 3,5 года Татьяна обучила более 180 экспертов системе продаж на высокие чеки.
Воронка продаж — это визуальное представление пути клиента от первоначальной осведомленности до финальной покупки. Обычно она включает такие этапы, как осведомленность, интерес, решение и действие. Понимание нюансов каждого этапа помогает бизнесу адаптировать свои стратегии для эффективного проведения потенциальных клиентов через воронку.
Основные метрики воронки продаж
Метрики являются основой любого анализа воронки продаж. Основные метрики включают:
- Источники трафика: Определение, откуда приходит ваша аудитория. Подробнее о методах улучшения пользовательского опыта можно прочитать здесь.
- Коэффициенты конверсии: Процент посетителей, совершающих желаемое действие.
- Стоимость привлечения клиента (CAC): Стоимость привлечения нового клиента.
- Lifetime Value (LTV): Общий доход, который бизнес может ожидать от одного клиента.
Ключевые этапы
Анализ результатов работы воронки продаж на начальном этапе или с малыми бюджетами включает:
1. Сбор данных
На этом этапе важно собрать и организовать данные по всем ключевым метрикам вашей воронки. Это могут быть данные о количестве рассылок, откликах на рассылки, посещаемости вебинаров или эфиров, и конечно же, о покупках.
- Метрики вовлеченности: Коэффициенты кликабельности (CTR), показатели отказов и время на странице.
- Поведенческие данные: Действия пользователей на каждом этапе воронки.
- Данные о продажах: Количество лидов, коэффициенты конверсии и объем продаж.
Эффективные методы сбора данных включают:
- Инструменты аналитики: Google Analytics, Hotjar и CRM системы.
- Опросы и формы обратной связи: Прямой ввод от клиентов об их опыте.
- Коды отслеживания: Использование UTM параметров и пикселей отслеживания.
2. Расчет стоимости привлечения
Стоимость привлечения (CPA) измеряет затраты на привлечение одного платящего клиента. Она рассчитывается путем деления общего маркетингового бюджета на количество новых клиентов, привлеченных в определенный период. Например, если вы вложили 5,000 рублей в трафик и получили 150 человек на вашем эфире, ваша стоимость за одного зрителя составит 5,000 / 150 = 33.33 рубля за человека. Сравнение CPA в разных кампаниях.
3. Анализ конверсии
Коэффициент конверсии — это процент пользователей, завершивших желаемое действие, например, совершивших покупку. Это критический показатель эффективности воронки. Например, если из 150 участников вебинара покупку совершили 10 человек, коэффициент конверсии составит 10 / 150 = 6.67%.
Этот показатель помогает выявить этапы, которые нуждаются в улучшении для повышения общей производительности.
4. Оценка прибыли
Сопоставьте затраты на привлечение клиентов с полученными доходами.
Маржа прибыли — это процент дохода, остающийся после вычета всех расходов. Чтобы рассчитать её, вычтите общие затраты из общего дохода, разделите на общий доход и умножьте на 100.
Если каждый клиент в среднем принес вам 15,000 рублей, то общий доход с 10 клиентов составит 150,000 рублей. От этого числа вычитайте ваши изначальные инвестиции в рекламу, чтобы определить чистую прибыль.
Возврат на инвестиции (ROI) измеряет прибыльность инвестиций. Он рассчитывается путем деления чистой прибыли на общую инвестицию и умножения на 100. Высокий ROI указывает на успешные стратегии, в то время как низкий ROI сигнализирует о необходимости оптимизации.
5. Оптимизация и масштабирование
Используйте полученные данные для оптимизации воронки. Если какой-то этап показывает низкую эффективность, стоит его доработать или изменить стратегию привлечения. Если воронка работает успешно, рассмотрите возможность увеличения бюджета для масштабирования успешных методов.
Определение и устранение слабых мест в воронке важно для улучшения. Это можно сделать с помощью:
- тепловых карт — визуализации взаимодействий пользователей с сайтом;
- пользовательских тестов — наблюдения за реальными пользователями при навигации по воронке;
- инструментов анализа воронки, таких как Mixpanel и Kissmetrics;
- A/B-тестирования — сравнения двух версий веб-страницы или этапа воронки для определения лучшего варианта.
A/B-тестирование важно для:
- улучшения коэффициентов конверсии — определения наиболее эффективных элементов;
- принятия решений на основе данных — внесения изменений на основе точных данных;
- непрерывного улучшения — постепенного совершенствования воронки.
6. Сегментация и адаптация предложений
Анализируйте, как различные сегменты аудитории реагируют на разные предложения. Это поможет вам адаптировать офферы и увеличить их привлекательность для конкретных групп пользователей.
7. Итерация и повторное тестирование
Регулярно повторяйте тесты с различными предложениями и маркетинговыми подходами, чтобы найти наиболее эффективные комбинации для вашей целевой аудитории.
Применяя эти методы, вы сможете не только анализировать и интерпретировать результаты работы вашей воронки продаж, но и постепенно улучшать её, увеличивая эффективность и ROI.
Как автоматизировать построение воронки
Основы автоматизации воронки продаж
Автоматизация воронки продаж начинается с разработки чёткого пути клиента, состоящего из серии сообщений, которые предоставляются через чат-бот. Эти сообщения могут включать тексты, аудио, видео, и взаимодействие через кнопки "Далее", что укрепляет вовлеченность клиента и постепенно приводит его к покупке.
Инструменты для автоматизации
- Чат-боты: Использование платформ для создания чат-ботов, таких, как BotHelp, SendPulse, Salesbot, Leadconverter и другие, позволяет автоматизировать взаимодействие с клиентами, начиная от первого контакта и заканчивая сбором обратной связи после покупки.
- Отслеживание прогресса: Важно отслеживать, на каком этапе потенциальные клиенты останавливаются или теряют интерес, чтобы оптимизировать воронку и улучшать её эффективность.
Взаимодействие с командой
Для эффективного анализа и управления воронкой продаж необходимо обучение команды работе с аналитическими инструментами и понимание потребностей клиентов. Это включает:
- Анализ данных: Понимание, где и почему клиенты "застревают" и как это можно исправить.
- Работа ассистентов: Важно, чтобы ассистенты могли оперативно реагировать на проблемы клиентов, напоминая им о незавершенных действиях или предоставляя дополнительную информацию.
Как экспертам в мягких нишах следует строить свои воронки продаж
Анализ целевой аудитории
Первым шагом в построении воронки продаж является тщательный анализ целевой аудитории, чтобы понять, какие продукты или услуги будут наиболее востребованы.
Создание продукта на основе анализа
На следующем этапе, на основе полученных данных, создается продукт, который точно соответствует запросам аудитории.
Привлечение и взаимодействие
После разработки продукта следует активное взаимодействие с потенциальными клиентами:
- Фокус-группы: Предложение участия в фокус-группах с особыми условиями для тех, кто помогал в исследовании.
- Предложение продукта: Представление продукта тем, кто участвовал в опросах и анализе, и запуск продаж.
Развитие и масштабирование
После успешного первого запуска, следует масштабировать и автоматизировать процесс, привлекая больше клиентов и оптимизируя воронку для повышения эффективности продаж.
Эти стратегии помогают не только построить эффективную воронку продаж, но и обеспечить её долгосрочную устойчивость и рост.
Мои основные принципы в обучении экспертов по созданию эффективных воронок продаж:
- 1. Коммуникация: Многие эксперты в мягких и помогающих профессиях не умеют эффективно взаимодействовать с клиентами. Мой первый принцип — научить их активно общаться, не бояться инициировать контакт и делать предложения. Я учу их, что отказ — это не конец мира, а возможность стать сильнее и устойчивее.
- 2. Дисциплина и планирование: Я настаиваю на строгой дисциплине и ежедневном планировании. Утром каждый ученик должен представить свой план дня, который мы обсуждаем и корректируем. Вечером ученики отчитываются о результатах, а не выполненные задачи переносятся на следующий день. Это помогает им оставаться сфокусированными и эффективными.
- 3. Делегирование: Я настаиваю на том, что эксперты не должны брать на себя все задачи. Я учу их нанимать ассистентов и эффективно с ними работать. Мы проводим специальные тренинги для ассистентов, чтобы они могли быстро влиться в работу и эффективно поддерживать экспертов.
- 4. Продуктовая линейка и публичные выступления: Помимо создания продажной воронки, я учу экспертов разрабатывать линейку продуктов и активно выступать в публичном пространстве. Это включает организацию и проведение вебинаров и эфиров, которые не просто развлекают, а продают и привлекают клиентов.
Эти принципы направлены на то, чтобы эксперты не только умели продавать, но и могли эффективно управлять своим бизнесом, быть видимыми и успешными в своей нише.
Адаптация воронки продаж под различные продукты и услуги в вашем портфеле
Адаптация воронок продаж под различные продукты и услуги в портфеле начинается с тщательного изучения целевой аудитории, что позволяет мне настраивать коммуникацию и контент под конкретные потребности клиентов. Независимо от того, работаю ли я с экспертами мягких или твердых ниш, основная структура воронки остается прежней и включает лид-магнитные элементы, такие как информационные материалы или интерактивные инструменты, например, калькуляторы для технических ниш или персонализированные предложения, базирующиеся на датах рождения для более индивидуализированного подхода. Адаптация текста и маркетинговых сообщений происходит на основе данных об аудитории, чтобы каждый элемент воронки максимально эффективно способствовал привлечению, вовлечению и конверсии потенциальных клиентов в покупателей.
Я анализирую воронку на предмет разрывов. Например, в чат-ботах разрывы обнаруживаются быстро. Если канал ведётся как личный дневник, это нарушает целостность воронки продаж, так как канал — это не место для личных записей, а инструмент для увеличения продаж. Люди покупают, когда всё чётко и понятно. Если сообщения кажутся случайными и не несут смысла, это ведёт к потере продаж. Я удаляю ненужные посты, исправляю сообщения, адаптирую их, снова опрашиваю аудиторию и выявляю их запросы.
Стратегии для масштабирования успешных воронок продаж
Масштабирование может быть двух видов: увеличение числа покупателей или повышение среднего чека.
Первая стратегия — Увеличение потока клиентов через масштабирование трафика. Если воронка уже работает, то увеличиваем бюджет и анализируем, где происходят утечки.
Вторая стратегия - Повышение среднего чека через улучшение предложения
Если цель — увеличение чека, работаем над улучшением продукта. Если цель — увеличение числа покупок, инвестируем в трафик.
Какие уроки мы извлекли
Открытие мира онлайн продаж показало, что продавать через воронки легче, чем классическим телефонным методом продаж. Я училась, адаптировала знания под свои нужды и смогла успешно масштабировать свои курсы, привлекая новую аудиторию. Важно знать свою нишу и адаптировать стратегии под потребности клиентов.
И нужно знать и клиентов, и где они живут, и как они работают, и как это отслеживать, чтобы не сливать бюджет. Потому что сливать бюджет не вопрос, а чтобы это заработать и приумножить, это нужно очень четко выстраивать стратегические шаги.. Люди сейчас расфокусированы, огромное количество предложений сыпется со всех сторон, огромное количество задач у человека стоит.
Первое. Не обольщайся. Учись постоянно. Вкладывай в себя знания. Работай с собой, с дисциплиной, с собой, с состоянием обязательно очень важно.
К чему пришли и что дальше
Мы обучили системе продаж более 135 экспертов за последние 3,5 года.
На самом деле у нас прошло обучение уже более 2500 человек, а наставничество, формат наставничества высокого уровня, прошли 150 человек. Сейчас обучаются ещё 11 человек в группе 11, которые вскоре тоже станут успешными кейсами.
Основа нашей системы — забота о клиенте и помощь в достижении его целей. Важно поддерживать клиента, помогать преодолевать страхи и сомнения, а также обеспечивать постоянную коммуникацию.
Я вижу своё будущее в event-маркетинге. Один из популярных запросов экспертов — как мне выступить, чтобы привлечь много клиентов. У меня уже есть успешные кейсы. Например, выступление эксперта перед 45 людьми на тему «Дизайн человека: расчёт таланта на 2024 год». Из 45 участников встречи поступило 37 заявок. Также был эксперт по эстетике, деловому этикету и подаче женщины. Его выступление перед той же аудиторией собрало 18 заявок. Эксперт-астролог провёл оффлайн-мероприятие, где получил 20 заявок. Благодаря моей стратегии и системе мы успешно собрали заявки и превратили потенциальных клиентов в платёжеспособных. С одного выступления мы получили 300 тысяч в кассе. Это показывает, насколько важно иметь продукт, предложение и умение продавать, выявлять потребности.
Главное, что нужно для создания эффективной системы продаж
Во-первых, рекомендую предпринимателям узнать своих клиентов. Это поможет повысить чеки, сделать продукт легендарным и стать известным. Сарафанное радио заработает, когда вы научитесь хорошо общаться с клиентами.
Во-вторых, старайтесь удовлетворить потребности текущих, бывших и потенциальных клиентов. Так вы сможете собрать кейсы, добиться отличных результатов и укрепить уверенность в себе и своих продуктах.
Научитесь клиентов оценивать по достоинству, брать в работу самых достойных, на достойный чек, на классную вашу продуктовую историю, на продуктовую линейку и трансформировать этих людей, эти запросы.
Чек-лист для самопроверки:
- Создать уникальное предложение или продукт, который приносит быстрые результаты.
- Убедиться, что у вас есть доказанная экспертиза и результаты клиентов для оправдания высоких чеков.
- Провести глубокий анализ целевой аудитории, чтобы понять их боли и потребности.
- Организовать интервью и кастдевы с аудиторией для выяснения их ожиданий и требований.
- Построить путь клиента с последовательными шагами взаимодействия.
- Использовать лид-магниты и триггеры продаж для привлечения внимания и подведения к дальнейшим шагам воронки.
- Создавать предложения, которые максимально отвечают запросам клиентов и позиционированию бренда..
- Использовать маркетинговые архетипы для создания доверительного личного бренда.
- Внедрить чат-боты и другие автоматизированные инструменты для взаимодействия с клиентами.
- Постоянно анализировать результаты работы воронки и оптимизировать её на основе данных.
- Экспериментировать с различными предложениями и подходами для нахождения наиболее эффективных.
- Масштабировать успешные стратегии, увеличивая бюджет на трафик и расширяя охват.
- Собирать обратную связь от клиентов и учитывать её при разработке продуктов.
- Подстраивать офферы и маркетинговые сообщения под конкретные потребности различных сегментов аудитории.
- Реинвестировать полученную прибыль в развитие трафика, продвижение и рекламу.
- Постоянно вкладывать в себя знания, развивать дисциплину и обучаться новым методам продаж.
- Изучать успешные кейсы с получением прибыли в миллионы.
- Адаптировать воронки под различные продукты и услуги, анализируя потребности целевой аудитории.
- Избегать использования личного дневника в каналах продаж. Сообщения должны быть четкими и структурированными.
- Постоянно обучаться и адаптировать свои стратегии под потребности клиентов и рыночные условия.
- Стараться удовлетворить потребности текущих, бывших и потенциальных клиентов.
- Научиться оценивать клиентов по достоинству и работать с самыми достойными.
