Мы живем в мире заполненным рекламой. Куда не посмотреть, кто-то пытается нам что-то продать или продемонстрировать. Иногда мы обращаем внимание на яркую рекламную вывеску или объявление, но чаще, стараемся отстраниться от информационного шума и блокируем лишнюю информацию. Поэтому для захвата внимания целевой аудитории, чтобы донести новые предложения, информацию о скидках, продать услуги или товар, требуются все больше маркетинговых ходов.
По данным аналитиков Lead Forensics около 95% компаний применяют методы многоканального маркетинга. Это хороший способ заявить о себе и своем продукте, продать товар или услугу. Расскажем об этом инструменте подробнее.
Что такое мультиканальный маркетинг
Многоканальный или мультиканальный маркетинг – это подход при котором для привлечения клиентов используют нескольких каналов продаж. То есть, продают везде, где есть возможность. Это очень популярный метод, который сейчас активно применяется в бизнесе.
Например, вы покупаете обувь в магазине и продавец предлагает оформить карту, указать емейл, скачать приложение, подключить СМС-оповещения и т.д. Так собирают информацию о вас, чтобы в будущем иметь несколько каналов для продаж, оповещения о новинках, скидках и предложениях. Чем больше каналов для коммуникации, тем больше выбора у клиента и больше шансов продать ему товар.
Каждый продающий инструмент в мультиканальном маркетинге можно представить как пункт назначения. Например, веб-сайт, соцсети или карточка товара на маркетплейсе — это пункты назначения. А рассылки по электронной почте, пуши, контекстная и цифровая реклама это — попутки (мотиваторы), которые доставляют (мотивируют) ваших клиентов в пункты назначения (совершить целевое действие).
Преимущества мультиканальных маркетинговых кампаний
Многоканальный маркетинг позволяет повысить вовлеченность аудитории, создает возможность выбора, обеспечивает независимость от методов продвижения, дает множество касаний и собирает полезную информацию о клиентах. Главные плюсы этого метода:
- повышает вовлеченность аудитории. Чем больше каналов, тем больше охватов и внимания аудитории;
- создает возможность выбора. У потенциального клиента появляется выбор какой канал использовать и каким способом, а это повышает лояльность к бренду или товару;
- не зависит от одного метода продвижения. Трафик покупателей поступает через разные каналы и не зависит от одного инструмента. Это дает возможность гибко реагировать на изменения: вводить новые инструменты, отказываться от неэффективных;
- множество касаний. По теории семи касаний, чтобы клиент совершил целевое действие, необходимо около семи раз напомнить о себе;
- сбор информации о клиенте. Большое количество контактов помогает точнее сформулировать портрет целевой аудитории, чтобы улучшать и совершенствовать продукт или услугу компании;
- многоканальная стратегия позволяет делить каналы на разные воронки продаж. Например, статьями в блоге формировать запрос на услугу, в офлайн магазине закрывать эту потребность, а рассылками напоминать о себе и удерживать клиента.
Как создать эффективную многоканальную маркетинговую кампанию
Продвижение через мультиканальный метод сложнее, чем через одноканальный. Поэтому маркетологам важно, методом проб и расчетов, выбрать работающие каналы продвижения в их рыночном сегменте. Одновременно с этим создавать креативный контент который зайдет целевой аудитории. Это требует точного понимания рынка, а для этого потребуется выполнить несколько шагов.
Организуйте сотрудников единую команду
Для этого создайте каналы коммуникации и обмена информации между сотрудниками. Обмен информацией должен работать в обе стороны: от сотрудников к руководителю, от руководителя к подчиненным, между сотрудниками. Для этого можно использовать митапы, созвоны, рассылки и группы в мессенджерах, корпоративные порталы. Все специалисты, отвечающие за разные каналы продвижения должны работать согласованно и действовать в одном направлени.
Используйте сервисы для планирования и управления проектами
Это специальные приложения, которые помогают отслеживать ход компаний по всем каналам, сохраняя при этом доступ и обмен информацией для всех участников. Например, таск-менеджер помогает командам управлять проектами и задачами. Кстати, внутри одного ресурса можно сразу использовать несколько сервисов: таск-менеджер, CRM и базу знаний.
Изучите портрет своего покупателя
При мультиканальном методе продвижения важно четко представлять свою целевую аудиторию. Маркетолог должен собрать необходимое количество данных, исследовать рынок, чтобы создать точный портрет своего покупателя. Важно представлять какие каналы предпочитает использовать клиент, на какую рекламу реагирует.
Для проверки правильности описания вашей ЦА используйте A/B-тестирование — исследование оценки эффективности двух разных вариантов одного подхода. Например, одной аудитории в одно и то же время показывают две разных версии сайта или объявления, поста или карточки товара, для того, чтобы понять какая из версий больше нравится покупателям.
Измерьте и оцените свои результаты
Для оценки хода мультиканальной кампании используйте инструменты маркетинговой аналитики: сервисы Яндекс.Метрика и Google Analytics, CRM-системы, коллтрекинг, анализируйте аудиторию в соцсетях, проводите опросы и кастдевы. Согласно исследованию mckinsey.com, компании, которые пользуются аналитикой привлекают в 23 раза больше покупателей, чем те, кто нет. Данные, которые вы соберете, помогут понять сколько денег вы тратите на рекламу впустую и почему это происходит.
Пример многоканального маркетинга компании Apple
Apple это одна из компаний, которая успешно использует мультиканальный маркетинг.
Помимо интернет магазинов, активно задействована реклама на ТВ со знаменитостями, запоминающиеся и интригующие презентации, соцсети, интернет-ресурсы Apple TV+, Apple News+, Apple Music и распаковки на Ютуб каналах.
Стоит отдельно рассказать об оффлайн магазинах iStores. Это отдельный маркетинговый канал, который успешно дополняет все выше названные способы продажи. Магазины устроены таким образом, что всю продукцию можно потрогать руками, включать, авторизовываться в своих соцсетях, заходить на почту. То есть делается все, чтобы у покупателя было впечатление владения продуктом. Так образом компания вызывает доверие у покупателей, ведь она ничего не пытается скрыть от него, включай, пробуй, тестируй, понравилось — покупай.
В магазинах Apple отказались от касс, роль кассиров выполняют консультанты. Так избавились от очередей, которые плохо влияют на продажи. В очереди клиент может передумать и отказаться от покупки. Консультанты стоят возле каждого стенда с продукцией и если покупатель начинает сомневаться, подталкивают его к покупке, не давая ему передумать.
Еще один канал, который Apple активно использует в продажах — распаковки на Ютубе. Вбейте в поиск «Распаковка IPhone 15» и вы увидите ролики с миллионами просмотров распаковки этого гаджета компании. Причем, для поддержания интриги они каждый раз меняют состав коробки. В 2012 в коробку с iPhone 5 положили наушники Earpods, а в коробочку с седьмым айфоном специальный адаптер для подключения стандартных наушников.
Комплексный подход и грамотное использования разных каналов продаж помогает компании Apple успешно реализовывать свои гаджеты в разных сегментах аудитории.
Заключение
Мультиканальный маркетинг позволяет использовать сразу несколько каналов продаж и продвижения продукта для достижения большего результата. Важно учитывать особенности каждого канала продвижения, действовать согласованно, анализировать результаты, вовремя реагировать на изменения рынка и тогда результат не заставить себя ждать.
Мультиканальная стратегия продвижения помогает перехватывать клиентов там, где они покупают. Это могут быть социальные сети, ютуб ролики, интернет блоги, почтовые рассылки и тв. Многоканальность это не только способ повысить продажи и найти клиентов, но и инструмент повышающий узнаваемость и доверие к бренду.
