19 января 2024

Психология потребителя: как бизнесу влиять на решение клиента о покупке

Автор: Администратор
Психология потребителя: как бизнесу влиять на решение клиента о покупке

Вы когда-нибудь задумывались, почему вы покупаете то, что покупаете? Почему вы предпочитаете одну марку другой? Что движет вами, когда вы принимаете решение о покупке?

Психология потребителя - это сложный и многогранный процесс, который необходимо учитывать при разработке маркетинговых стратегий. Она помогает компаниям понять, что движет их клиентами, и использовать это понимание для повышения эффективности маркетинговых и рекламных кампаний. В этой статье мы рассмотрим основные аспекты психологии потребителя и предложим рекомендации, которые помогут эффективно влиять на процесс принятия потребительских решений.

Исследование потребностей целевой аудитории

Первый шаг к пониманию психологии потребителя - это исследование потребностей целевой аудитории. У каждого потребителя есть триггеры, которые можно удовлетворить через покупку товара или услуги. Определение этих мотивов и потребностей — первый шаг к пониманию психологии потребителя. Чтобы узнать больше, читайте также о способах привлечения новых клиентов в бизнес и о том, как устроена психология клиента.

Пошаговый алгоритм выявления триггеров:

Исследование мотивов. Чтобы понять, что движет людьми, покупающими ваши продукты или услуги, вам нужно сначала узнать их мотивы. Мотивы могут быть рациональными и эмоциональными. Когда вы умеете их различать, это помогает лучше понять, что влияет на решения покупателей.

  • Рациональные мотивы - это когда люди покупают что-то, потому что это экономично или функционально. Они точно знают, что ожидать от этой покупки, - например, когда покупают микроволновку 
  • А вот эмоциональные мотивы — это когда ты покупаешь что-то из-за чувств и эмоций. Например, хочешь порадовать друга дорогим подарком или почувствовать себя особенным, будто ты герой из кинофильма. В этом случае покупка исходит не столько от разума, сколько от того, что трогает внутри и вызывает эмоции.

Полный пошаговый гайд по анализу целевой аудитории скачайте по ссылке.

Адаптация продуктов и маркетинговых стратегий. Чтобы ваши продукты и маркетинговые стратегии были эффективными, они должны соответствовать разным уровням потребностей у потребителей. Физические потребности, такие как еда и одежда, всегда важны для всех. Социальные потребности заставляют нас выбирать то, что помогает нам взаимодействовать с окружающими, чувствовать принадлежность и признание в обществе. А психологические потребности связаны с нашим внутренним развитием и самовыражением, они ведут к поиску самоуважения и самореализации. 

Сегментация групп целевых аудиторий

Для эффективной рекламы важно понимать потребности и желания своей целевой аудитории. Сегментация целевой аудитории позволяет разделить потребителей на группы на основе общих характеристик, таких как возраст, пол, уровень дохода, интересы и предпочтения. Это позволяет компаниям создавать более персонализированные сообщения и предложения, которые будут более привлекательными для каждой группы.

Легендарная рекламная кампания McDonald's

Один из самых ярких примеров использования сегментации целевой аудитории в рекламе - это кампания McDonald's "McFamily". Эта кампания направлена на семьи с детьми и использует образы и язык, которые понятны и привлекательны для обеих групп. Кампания подчеркивает важность семейных традиций и времяпрепровождения вместе, а также предлагает продукты и услуги, которые соответствуют потребностям обеих групп.

Другой пример эффективной сегментации целевой аудитории - это кампания McDonald's "I'm Lovin' It". Эта кампания была разработана для привлечения внимания молодых потребителей и использовала такие образы и язык, которые были понятны и привлекательны для этой аудитории. Кампания была очень успешной и помогла McDonald's увеличить продажи на миллиарды долларов. Она также стала одним из самых узнаваемых рекламных слоганов в мире.

Кампания McDonald's "McFamily" охватывает детей и родителей с помощью образов и языка, которые понятны и привлекательны для обеих групп. Кампания подчеркивает важность семейных традиций и времяпрепровождения вместе, а также предлагает продукты и услуги, которые соответствуют потребностям обеих групп.

Чтобы создать такую же эффективную кампанию, важно тщательно изучить свою целевую аудиторию и понять ее потребности и желания. Это можно сделать с помощью различных методов, таких как опросы, интервью и анализ данных. После того, как вы поймете свою целевую аудиторию, вы можете начать разрабатывать сообщения и предложения, которые будут соответствовать ее потребностям.

Мотивация спроса и позитивное эмоциональное восприятие

Мотивация - это внутренний стимул, который побуждает человека к действию. В контексте покупок мотивация может быть разной, в зависимости от потребностей и желаний человека. Например, человек может купить новый гаджет, чтобы выглядеть модно или повысить свой статус в глазах окружающих.

Эмоции могут как стимулировать, так и удерживать человека от совершения покупки. Например, если товар вызывает положительные эмоции, то вероятность его покупки возрастает. И наоборот, если товар ассоциируется с негативными эмоциями, то его покупка может быть отложена или вовсе отменена. Например, может повлиять прошлый негативный опыт с аналогичными товарами.

Нестле: как печенье с кофеином изменило культуру потребления кофе в Японии

Нестле - одна из крупнейших в мире компаний по производству продуктов питания и напитков. Она известна своими разнообразными продуктами, включая кофе, шоколад, молоко и мороженое.

В 1980-х годах Нестле решила выйти на японский рынок кофе. Однако компания столкнулась с проблемой: в Японии кофе не был так популярен, как в Европе или Северной Америке. Чтобы преодолеть этот барьер, Нестле решила использовать стратегию, которая оказалась очень успешной. Компания начала продавать печенье со вкусом кофе.

Печенье было рассчитано на детей и подростков, которые в то время составляли значительную часть японского населения. Компания считала, что, если дети начнут с печенья со вкусом кофе, они вырастут, привыкнув к вкусу кофеина.

Стратегия Нестле оказалась успешной. В течение 20 лет печенье со вкусом кофе стало очень популярным в Японии. Оно способствовало росту потребления кофе в стране, а также привело к появлению целого поколения кофеманов.

Влияние рекламы

Реклама — один из самых мощных инструментов влияния на поведение потребителей. Она может использоваться для привлечения внимания к товару, создания его положительного образа и стимулирования покупки. С помощью рекламы можно создавать эмоциональную связь между потребителем и товаром, что также может увеличить продажи.

При этом реклама может иметь и негативные последствия. Например, создавать ложные потребности и заставлять потребителей покупать товары, которые им не нужны. Это хорошо скажется на продажах, но сомнительно с точки зрения этики и имиджа. Кроме того, реклама может быть дорогостоящей и неэффективной, если она не направлена на нужную аудиторию. Поэтому важно использовать рекламу с умом и учитывать её возможные негативные последствия.

Райан Гослинг релоцируется в Казахстан

По задумке создателя Алессандро Микеле новая рекламная кампания Gucci должна была символизировать «героя, который пересекает время и пространство навстречу неизвестному».

Однако пользователи российского интернета разглядели в рекламе релоцирующихся сограждан и быстро разобрали снимки на мемы.

В результате кампания получила неоднозначную реакцию, и некоторые люди даже призвали бойкотировать бренд Gucci.

Как избежать ошибок в маркетинге?

Материалы по маркетингу помогут вам разработать эффективную стратегию продвижения бизнеса, привлечь больше клиентов и увеличить прибыль. Они помогут вам сэкономить время и повысить эффективность работы сотрудников. 

  • Анализ целевой аудитории: вы сможете проверить, насколько правильно выбрана аудитория вашими подрядчиками, и самостоятельно разобраться в том, кому интересен ваш продукт или услуга.
  • Работа с блогерами: вы сможете не накосячить с выбором блогера, эффективно распределить бюджет и увеличить конверсии у заказчика, а также повысить стоимость ваших услуг.
  • Создание бренда: вы сможете подробнее прописать стратегию продвижения, провести аудит бренда компании и сделать его более узнаваемым и привлекательным для целевой аудитории.
  • Позиционирование: вы разберетесь в том, что такое позиционирование, на каких ключевых задачах оно строится, и сможете самостоятельно подобрать вид и стратегию для своей компании.
  • Анализ рынка: вы получите понимание коньюнктуры рынка, сможете сформировать стратегию развития компании и определить направления движения в маркетинге.

Психология потребителя помогает понять и предсказать мотивы, предпочтения и поведение клиентов. Если вы разбираетесь в этом, то можете разрабатывать эффективные стратегии маркетинга и рекламы, которые будут привлекать и удерживать клиентов. Важно грамотно учесть все аспекты, чтобы стратегия была максимально успешной, и работать на качество, чтобы преуспеть в долгом сроке.

В вашей корзине на сумму руб.
Перейти в корзину
Оставить отзыв
Нажимая кнопку отправить отзыв, вы соглашаетесь с условиями пользовательского соглашения
{{testStep}}
/{{allTestsCount}}
{{currentTest.title}}
Отлично!

Наша команда разрабатывала материалы специально под потребности руководителей и маркетологов.

Оставьте заявку
Мы вышлем вам чек-лист на тест-драйв перед покупкой

Заявка успешно отправлена!