Для каждого, кто стоит у руля бизнеса, важно знать, как не просто достигать целей, а превосходить их. Об этом мы поговорили с Артуром Юсуповым, практиком, предпринимателем, основателем «Академии бизнес-навыков». Артур выдал все секреты эффективного управления отделом продаж, которые помогут улучшить показатели вашего бизнеса без дополнительных инвестиций. Забирайте, пока горячо.
Уинстон Черчилль когда-то сказал, что истинным пороком не является получение прибыли, а нахождение в убытке. А наш гость назвал 3 задачи, которые защищают бизнес от порока.
Каждый собственник бизнеса, директор или руководитель отдела продаж ежедневно думает только о том:
-
как улучшить показатели бизнеса, дирекции или отдела;
- как увеличить валовую и чистую прибыль;
- как выполнить и перевыполнить план продаж.
В современном мире желание предпринимателей увеличить прибыль стимулирует экономический рост, создает рабочие места и открывает людям возможности, недоступные в рамках любой социальной системы.
Валовая прибыль - это то, что остается от выручки после вычета затрат на производство и продажу товаров или услуг. Этот показатель отражает, насколько эффективно компания использует свои ресурсы и материалы. Расчет валовой прибыли прост: из доходов компании вычитаются затраты на создание и продажу продукции или услуг.
Формула для расчета валовой прибыли выглядит так:
Валовая прибыль = Доходы - Стоимость проданных товаров (или услуг)
В увеличении валовой прибыли компании ключевую роль играет отдел продаж. Через эффективные стратегии продаж и маркетинга этот отдел напрямую влияет на доходы, повышая объем продаж и, соответственно, выручку. При этом, стабильно высокие показатели продаж позволяют компании масштабировать производство и оптимизировать затраты благодаря экономии на масштабе, что также способствует увеличению валовой прибыли. Таким образом, активность и результативность отдела продаж напрямую сказываются на эффективности использования ресурсов компании и ее способности генерировать прибыль на каждом проданном товаре или услуге.
Для того чтобы выполнить эти задачи, есть много различных методов, начиная от увеличения количества сотрудников, до стратегических сессий и тренингов по продажам. Говоря об универсальном методе, который без дополнительных вложений улучшает показатели бизнеса: чек-лист менеджера. Это документ, регламентирующий порядок и качество действий, ведущих к увеличению валовой прибыли бизнеса, проще говоря, к выполнению плана продаж.
Эффективный отдел продаж
Исходя из практики общения с предпринимателями малого бизнеса, большинство современных эффективных отделов продаж представляют собой группу мотивированных единомышленников, которых каждый день ведет за собой энергичный руководитель отдела продаж. И на мотивации и энергии руководителя отдела продаж периодически получается выполнять задачу по валовой прибыли, поставленную собственником бизнеса. Когда энергия и заряд бодрости заканчиваются, заряженные сотрудники, закрыв свои материальные потребности, превращаются из активных результатников в спокойных процессников, появляется необходимость дополнительного инструмента увеличения валовой прибыли, который не требует от руководителя финансовых или энергетических вливаний.
Что важно знать о мотивации для продавцов
Как руководителю заставить работать продажников на результат? Ответ - без чёткой системы ведения сделки никакая мотивация не даст желаемого эффекта. Начните с пересмотра процессов в отделе продаж, убедитесь, что каждый знает свои цели и понимает, как их достичь.
Система поощрения должна быть прозрачной и справедливой, с чётко обозначенными и достижимыми целями для каждого сотрудника. Это основа для эффективной мотивации.
Многие из вас наблюдали такую картину: менеджер только устроился на работу, ему сильно нужны деньги, хочет произвести на руководство впечатление, готов продать что угодно и кому угодно. Но как только появляется понимание, что испытательный срок пройден, главные кредиты закрыты и руководитель попался не строгий, то КПД менеджера резко падает.
Есть много способов мотивировать, но мы советуем сочетать зарплату с выполнением ключевых задач — KPI. Эти задачи должны соответствовать вашим целям, и универсального рецепта тут нет. Не забывайте и о мотивации, не связанной с деньгами. Если заботиться о своих работниках, они будут приносить больше прибыли.
И не забывайте регулярно проверять, насколько хорошо работает ваша система мотивации, и актуальна ли она.
Дело в том, что все мы, так или иначе – выпускники советской системы образования, а она базировалась на ежедневных оценках и контроле со стороны родителей, классного руководителя. Когда менеджер оказывается в ситуации отсутствия мониторинга, у него автоматически возникает ощущение, что наступили школьные каникулы. Нет контроля – установка, что можно расслабиться и ничего не делать. Но другое дело, когда работник знает, что раз в неделю качество трудов оценивается по определенным критериям и в случае выполнения KPI, руководитель это отмечает.
Начните с признания успехов команды, а затем конкретно укажите на то, где и как можно улучшить работу. Используйте практические задания для закрепления изменений. Сосредоточьтесь на конкретных действиях, избегая критики личности. Основой для отслеживания работы отдела продаж являются ежедневные показатели: новые лиды, продолжительность звонков, встречи, финансовые результаты.
На этом этапе помогает чек-лист менеджера, который заполняется руководителем отдела продаж или удаленным сотрудником отдела контроля качества может сохранить высокое качество продаж и переговоров.
Дополнительно для коррекции работы сотрудников используйте: личные встречи, временные ограничения, поощрение других сотрудников при одновременном неучастии виновного, и другие меры в зависимости от ситуации.
Как создать чек-лист для менеджера по продажам
Какие же пункты должны быть включены в чек-лист менеджера, чтобы план по продажам выполнялся и показатели улучшились? Достаточно всего несколько основных моментов по качеству переговоров и действиям менеджера, направленным на выполнение плана. Можно усложнить чек-лист, но главное без фанатизма.
На качество переговоров влияет:
- обход секретаря или блокера,
- установление контакта,
- выявление потребностей,
- презентация по потребностям,
- количество закрытий.
Четыре ключевых преимущества использования чек-листов для повышения эффективности бизнеса.
На самом деле использование чек-листов — это также важная системная практика, требующая обдуманного подхода.
По опыту менеджеров при введении чек-листа, он как инструмент в отделах продаж, не заставлял долго ждать результатов: качество переговоров возрастало, конверсии увеличивались, и как следствие, показатели бизнеса росли. Таким образом, можно добиться повышения показателей в бизнесе всего за пару месяцев или раньше.
Мы выделили четыре главных преимущества для вашего бизнеса от внедрения этого инструмента.
Контроль и планирование - чек-лист позволяет контролировать выполнение задач и процессов. С его помощью вы можете визуально оценить, какие задания уже выполнены, а какие ещё предстоит реализовать. Это помогает выявлять задержки или проблемы на ранних этапах. Заметив задержку, вы можете незамедлительно организовать встречу для уточнения деталей и корректировки планов.
Мотивация - когда сотрудники видят конкретный список задач на день или неделю, они точно знают, что от них ожидается, и могут самостоятельно отслеживать свой прогресс. Это создаёт чувство достижения и способствует личной ответственности за результаты работы.
Прозрачность коммуникации - чек-лист упрощает передачу информации внутри команды. Когда все задачи и этапы работы зафиксированы в одном месте, каждый член команды может быстро получить нужную информацию и понять, как его работа влияет на общий результат. Это также облегчает введение новых сотрудников в курс дела.
Использование чек-листов способствует синхронизации работы всей команды и достижению общих целей. Они позволяют декомпозировать долгосрочные задачи на более мелкие и управляемые, улучшая тем самым общую продуктивность и эффективность. Принципы чек-листов легко интегрируются в методологии управления проектами, такие как Agile, что может существенно повысить годовую прибыльность бизнеса.
Также важен фидбэк от менеджера по моментам, которые нужно улучшать. Тогда специалист сразу включается, делает все, чтобы на очередном разборе, все пункты чек-листа были со знаком плюс. В нас глубоко заложен школьный механизм оценки качества сделанной работы и исполнительности в срок. Каждый хочет быть хорошим, чек-лист наглядно фиксирует активность по разным аспектам. Это важно как для менеджера, так и для самого сотрудника, чтобы постоянно стремиться к большему.
***
Включение чек-листов в рабочий процесс отдела продаж способно значительно повысить его результативность в короткие сроки. Ключ к успеху не только во внедрении новых подходов, но и в их постоянном анализе и адаптации к изменяющимся условиям и целям. Применяя эти методы, вы сможете достигнуть выдающихся результатов, управляя отделом продаж с новой эффективностью.
Вы можете применять эту методологию в разных процессах, начиная от маркетинга до разработки продукта и обучения персонала. Вам это поможет трекать выполнение маркетинговых кампаний, соответствие контента целям бренда, и нанимать профессионалов эффективно. Вам будет легче следовать плану, правильно распределять задачи и соблюдать сроки.
Важную роль чек-листы играют в контроле качества и соответствии стандартам, повышая уровень клиентской удовлетворенности.
Начать применять эту нехитрую методологию лучше в отслеживании процесса обучения, применения новых навыков, важных для роста команды. Применение чек-листов способствует повышению общей эффективности, снижению ошибок, улучшению адаптации новых сотрудников и оптимизации рабочего процесса. Самая полная база собрана здесь.
