В мире конкурентного маркетинга, где за внимание потребителя идет настоящая битва, продающий оффер становится непобедимым оружием успешных компаний. Именно от него зависят результаты всей маркетинговой кампании.
Давайте пошагово разберем схему создания рабочего оффера, научимся находить целевую аудиторию и повысим продажи!
Почему оффер так важен?
Ответ прост: это тот самый «первый взгляд», момент, когда потенциальный клиент решает, стоит ли ему уделить вам свое время и внимание. Очень важно сразу вызвать интерес и желание ознакомиться с продуктом. Для этого нужно заранее подготовиться и учесть все детали.
Задачи, решаемые продающим оффером:
1. Привлечение Внимания: Грамотно составленный оффер выделяется среди множества предложений.
2. Пробуждение Интереса: На этом этапе оффер как магнит, тянет за собой в воронку продаж целевую аудиторию.
3. Формирование Желания: Создавайте образ, который вызывает эмоции у аудитории. Пусть они покупают не просто продукт, а решение какой-то своей задачи или проблемы.
4. Призыв к Действию: В конце презентации не забывайте приглашать клиента совершить целевое действие. Если оффер был составлен правильно, работа с возражениями не потребуется, покупатель будет рад возможности заполучить себе этот продукт.
Возникает резонный вопрос: как же составить такое предложение?
Начать стоит с самого важного пункта.
1. Понимание целевой аудитории
Главный элемент, который делает предложение не только убедительным, но и исключительно релевантным для потребностей и желаний вашей целевой группы.
Оффер разрабатывается для конкретных людей – потенциальных клиентов. Понимание, кто они, как мыслят, чувствуют и принимают решения, является фундаментом успешной сделки для обеих сторон.
Анализ демографических, психологических и поведенческих аспектов
Создание портрета начинается с базовых характеристик, таких как возраст, пол, образование и местоположение.
Затем нужно погрузиться в мир убеждений, ценностей и интересов. Узнать о стиле жизни, волнующих проблемах и жалобах. Понимание этого уровня даст возможность создать оффер, столь же уникальный, насколько уникальны ваши клиенты.
В финале остается исследовать как аудитория принимает решения и взаимодействует с продуктами или услугами. Это может включать в себя их покупательское поведение, предпочтения или даже отношение к рекламе.
Примеры кейсов:
1: Charity: Water. Эта организация вкладывает значительные средства в строительство колодцев в Африке, где женщины и дети используют желтые канистры для переноски воды.
Логотип CW, представляющий собой стилизованную канистру, не только служит символом компании, но и напоминает о важности благотворительной деятельности.
2: Intercom. Веб-сервис, предоставляющий услуги по аутсорсингу, считает, что оказание помощи клиентам с уважением - это важный аспект успешного бизнеса. Они подчеркивают, что создание барьеров при получении необходимой поддержки является проявлением неприязни. Очевидно, что Intercom стремится упростить взаимодействие с клиентами, представляя информацию в доступной форме с использованием изображений вместо избыточного текста.
Понимание вашей целевой аудитории – это не статичный процесс. Регулярно обновляйте свои исследования, чтобы адаптироваться к изменениям в предпочтениях и потребностях.
2. Уникальное предложение (UТP)
Сильный инструмент, который выделяет ваш продукт или услугу среди конкурентов. Благодаря UTP оффер становится неповторимым.
Людей окружает постоянный информационный шум, если никак не выделяться на фоне остальных, продукт останется незамеченным.
Найти свою "изюминку" необходимо!
Примеры Успешных UТP:
1: Apple (Технологии)
UТP: "Think Different" ("Думай По-Другому")
Почему успешно: Apple выделяется своим подходом к инновациям и дизайну. Уникальное предложение ориентировано не на тех, кто просто хочет купить качественную технику, а на желающих чувствовать принадлежность к особенному стилю жизни.
2: Domino's (Пицца)
UТP: "You Get Fresh, Hot Pizza Delivered to Your Door in 30 Minutes or Less or it's Free" ("Вы получаете свежую, горячую пиццу, доставленную к вашей двери за 30 минут или меньше, или она бесплатная")
Почему успешно: Domino's выделяется своей гарантированной быстрой доставкой. Это создает четкое обещание. Степень доверия клиентов повышается в сравнении с конкурентами.
3: Nike (Спорт)
UТP: "Just Do It"
Почему успешно: Nike необычный бренд спортивной одежды. Их уникальное предложение вдохновляет, мотивирует, подчеркивает внутреннюю силу каждого.
Используйте свои сильные стороны. Уверенное UТP - неотъемлемая часть продающего оффера. Оно не только делает вас заметными, но и создает связь с аудиторией на более глубоком уровне.
3. Заголовки и копирайтинг: Как захватить внимание.
Когда дело доходит до оформления продающего оффера, заголовок становится главным инструментом. Он либо вызовет у аудитории отклик и желание читать дальше, либо вы ошиблись на прошлых этапах.
При выборе заголовка важно помнить, что он должен затрагивать тему, которая волнует вашу аудиторию. Пусть тон будет дерзким и цепляющим, а содержание соответствующим потребностям.
На фотографии легендарная реклама Роллс-Ройса авторства Дэвида Огилви. (“На скорости 60 миль в час самый громкий звук в салоне – тиканье электрических часов“). После такой емкой фразы не нужно описывать какие-то характеристики машины. Один этот заголовок говорит обо всем.
4. Наработка кейсов
1. Положительные: Не стесняйтесь просить клиентов описать эмоции после покупки или использования услуги. Без необходимости хорошие отзывы, чаще всего, не оставляют. Нет мотивации, в отличие от людей, которые получили негативный опыт. Предложите скидку на следующую покупку, собирайте кейс социальных доказательств и украшайте свой оффер.
2. Негативные: Поддерживать диалог с аудиторией необходимо, отвечайте на каждый комментарий, особенно, если человек недоволен. Вы продемонстрируете заботу о каждом клиенте и стремление разобраться в проблеме.
5. Сроки и ограниченная доступность:чувство упущенной выгоды.
Лимит по времени часто способен подстегнуть клиентов и ускорить процесс принятия решения. Устанавливая ограничения вы убираете длительные сомнения и нерешительность.
Лимит по времени или доступности товара вызывает ощущение упущенной выгоды и является мощным мотиватором.
Многие люди любят выделяться, покупать лимитированные продукты. Когда они видят, что какая-то возможность доступна только ограниченному числу людей или в определенный период времени, это приводит к желанию стать обладателем эксклюзивного товара.
Создайте краткосрочные акции, предложения или скидки. Например, "Скидка 20% только до конца недели!"
Сообщите аудитории, что у вас лимитированное количество товара или мест, и желающим совершить покупку нужно действовать быстро.
При грамотной сегментации аудитории, прибыльным решением будет создать отдельный оффер с особыми привилегиями для определенной группы.
И снова Booking.com явно акцентирует внимание на возможности упустить самые выгодные предложения.
Искусственно созданная неопределенность - это стратегия, которая значительно увеличит конверсию. Используйте ее как часть продающего оффера, чтобы придать вашему предложению дополнительную ценность и привлекательность.
